2010 va être une année charnière dans les services à domicile. Près de 20.000 structures opèrent sur ce secteur, ca devrait tanguer sérieusement avec une croissance ralentie.

D’un coté, des milliers d’indépendants qui n’ont pas toujours les compétences nécessaires pour gérer une entreprise et qui peinent à trouver le nombre de clients et l’organisation nécessaires à leur survie, ils constituent déjà le bataillon important des dépôts de bilan. Il y a peut être à l’intérieur de ces indépendants, quelques uns qui seront les champions de demain sans que cela puisse se voir aujourd’hui. De l’autre, les entreprises de plus de 10 agences, elles ne sont guère plus d’une trentaine sur notre secteur d’activité, et très certainement au sein de celles ci se trouvent les quelques unes qui seront les leaders dont le marché se suffira demain.

Deux stratégies de développement s’affrontent parmi ces dernières. Il y a ceux qui ont décidé de préempter les places le plus rapidement possible en investissant massivement en ouverture d’agences et en communication. Elles ont trouvé leur cash en banque, en ouvrant leur capital, et plus récemment en s’introduisant en bourse. Ce qui est séduisant dans cette approche, c’est de prendre de l’avance, et de capitaliser sur cette avance d’un point de vue notoriété et portefeuille clients. Ce qui l’est moins, c’est que le coût de cette stratégie est élevé, et surtout difficilement rentabilisable. En effet, il ne suffit pas d’avoir des clients, il faut également les transformer en prestations durables, ce qui implique d’avoir des équipes d’intervenants embauchés, formés, et suivis. Et cela prend du temps, beaucoup de temps.. et de ce fait, si on est « trop » dynamique en « entrées clients », on se retrouve dans l’impossibilité de les servir car ça embouteille à la sortie. Et du coup, on ne rentabilise que difficilement une publicité, si on dépasse la capacité de transformation en prestations, on fait même franchement des pertes. C’est ce qui arrive à quelques uns actuellement, et c’est le défaut principal de cette approche tactique. Sans doute trouve t elle sa planche de salut dans la croissance externe cependant. Sans doute  aussi est elle gagnante sur le long, voir très long terme, mais il faut survivre jusque là !

Deuxième stratégie de développement poursuivie, avancer plus lentement, sans dépasser la capacité de transformation, afin de rester rentable, en autofinancement, et pour ceux comme nous qui ont un réseau, de mettre l’ensemble du réseau en position de rentabilité. Bienfait de cette stratégie pour ceux qui la poursuivent et dont nous faisons partie : nous restons indépendants, les investissements sont limités, et les fermetures d’agences rarissimes. Inconvénients,  la notoriété est inexistante ou presque, ça met du temps à se construire, et ça ne flatte pas l’égo. Surtout, on construit lentement, solidement certes, mais avec le risque de se faire dépasser par les bolides, qui eux prennent le risque de se prendre le mur.

Alors, qui a raison, quelle sera la bonne stratégie ? Rendez vous dans deux ans, pour voir qui sera encore là…