Voilà une question qu’on se pose souvent : quel investissement pour la pub ? Quelle part de mon budget prévisionnel vais je y consacrer, et comment le calculer ?

On voit communément des chiffres, de style X% du chiffre d’affaires prévisionnel doit être consacré à la publicité, le X% variant selon les secteurs.

Nous concernant, totalement en autofinancement, on prend le problème dans ce sens :

  • Quelle est la marge nette unitaire qu’un client rapporte à l’entreprise ?
  • Quelle part de cette marge suis je prêt à investir pour l’acquérir ?
  • En conséquence, multiplié par le nombre de clients que je souhaite acquérir, quel est le montant de mon budget publicitaire.

Et quoi qu’il arrive, le retour sur investissement doit être mesurable afin d’ajuster.

On travaille selon ce principe deux types de publicité :

a)  de la publicité par achat de mots clés sur internet, avec mesure du retour sur investissement via le nombre de clics que ça génère et le nombre d’appels qu’on reçoit

b) de la publicité web par apparition d’annonces illustrés ou textuelles que l’on mesure par retour sur investissement via le nombre d’occurrences lié à notre marque directement saisie dans les moteurs de recherche.

Vis à vis de nos agences, nous nous sommes mis une pression forte pour ne pas sombrer dans « je communique donc j’existe », mais rester les pieds sur terre avec comme objectif « je communique pour acquérir des clients aux coûts fixés ». Pour cela, nous ne facturons pas de frais de publicité (ce qui est généralement le cas des réseaux de franchise)

Ainsi, nous prenons en charge une publicité, qui doit rapporter des clients, qui doivent rapporter du chiffre d’affaires, sur lequel nous facturons une licence, laquelle doit largement compenser la pub.

Ça permet de garder les pieds sur terre, et de bien choisir ses moyens de comm, par exemple dans notre métier si on considère que l’acquisition d’un client a une valeur 1 par le net:

  • Coût d’acquisition d’un client via le net = valeur 1
  • Coût d’acquisition d’un client via la presse = valeur 40
  • Coût d’acquisition d’un client via la radio = valeur 200 (oui, testé, 200 fois plus cher…)

C’est évidement uniquement valable pour notre métier de services à domicile, mais ça montre qu’avant de se lancer dans des plan média classiques tous formatés, ça vaut le coup de se poser la question du coût d’acquisition..